据能源圈了解到，笔者由于工作性质的原因，接触的EPC方较多，在此过程中也看到了一些EPC单位市场营销一线人员辛苦拿下订单但难以落地转化的案例，笔者通过梳理自己参与的一些项目情况，就EPC方如何以业主/融资思维承揽项目，提高项目落地转化率的问题简单聊一下自己的理解。

一、EPC方在承揽风光储项目时可能会遇到的问题

（1）项目融资不落地，订单难以转化

新能源领域风光储项目一般造价金额较大，且各大电力施工企业对项目垫资问题管理比较严格，项目建设期资金一般要业主通过银行项目贷、融资租赁或产业基金等模式解决。但由于项目自身质地--合规、收益、造价等问题，导致项目难以满足融资机构的风控标准，融资不落地，项目也难以开工产生实际效益。

（2）垫资问题

一些项目业主在项目开发初期往往面临资金紧张或不愿以自有资金投入的问题，此时就会产生垫资需求，部分EPC单位为了在项目前期锁定EPC订单，往往有动力满足业主的垫资要求。此时要么EPC以自有资金解决（可能面临审计及合规的问题），要么通过分包单位解决（可能面临项目开发失败，产生经济纠纷问题）。

（3）业主建设期提前套现问题

部分业主往往不愿意等到项目运营期去兑现项目收益，有在项目建设期提前兑现项目收益的诉求，此时EPC方就面临配合业主提高项目EPC造价，同时兑现业主建设期收益的问题，此过程必然会涉及到合规、审计、税务、法律等种种问题，增大了EPC单位项目履约的难度及风险。

（4）未合理评估项目，盲目签约，导致违约问题

部分EPC单位未在项目初期合理评估项目，为锁定EPC订单，提前与业主签订合作协议一类的文件，并在协议中明确了自身的责任及违约罚则，一旦相关内容不能兑现可能会面临业主追偿的风险。比如在合作协议中承诺帮业主解决融资等问题，但EPC方对融资单位缺乏控制力，很有可能导致违约。

二、EPC单位如何以业主视角评估筛选EPC订单

说明：这里所说的业主视角或者融资视角是指EPC方假定自身就是项目的持有者，如何系统的对整个项目进行分析筹划，完成项目的开发、建设及运营并确保产生收益；或者自身就是金融机构，如何站在融资方的角度评估项目。

（1）从合规性角度评估项目

提前梳理风光储项目建设期所需合规性手续清单，在承揽项目前对合规性问题进行排查，关注项目是否存在根本性或颠覆性的合规风险。如有，果断放弃，避免资源浪费；如不是颠覆性的，可对业主提出改进或完善建议，并发挥自身专业优势协助业主完善相关合规性漏洞。

（2）从风光资源及消纳利用角度评估项目

利用专业工具对项目的风能、太阳能资源进行详细评估，确保项目资源充足且稳定。同时，积极发挥自身在电力领域积累的资源，向相关机构了解当地电网的接入能力和电力消纳能力，对项目的建成消纳情况进行预判。如果是储能项目，则需要结合当地电源及电网结构，判断对储能等调节性资源的需求空间，进而评估储能电站建成后所能发挥的作用以及收益情况。

（3）从电费或收益角度评估项目

对于风光电站，则需要了解并预测项目所在地区的电价政策及其变化趋势，并结合上述消纳情况的分析，评估项目收益；对于储能电站，则需根据项目所在地区的政策、电源及电网结构评估储能电站建成后的收益情况。

（4）从造价合理性角度评估项目

结合市场行情和自身经验，对项目的设计、设备采购、施工安装等成本进行全面估算。对比同类项目的造价水平，评估本项目的造价是否合理，是否存在优化空间。在此基础上，根据项目实际情况，在适度回应业主诉求的基础上，合理管束业主建设期套现诉求。（5）从融资可行性角度评估项目在上述对项目自身质地评估的基础上，EPC方可与业主共同研究融资方案，利用自身行业资源和经验，协助业主对接金融机构，评估项目融资的可行性和条件，提前合理引导业主融资预期，解决融资障碍。

以上就是笔者对EPC方如何以业主/融资思维承揽项目，提高项目落地转化率的理解。不可否认，在目前房建及基建市场不景气的情况下，各路施工企业都在转行到电力建设领域，导致电力施工市场同质化竞争激烈，EPC方在此过程中话语权不强、可选择空间并不大，但越是困难时期，风险意识就显得越为重要。