沧海横流方显英雄本色，风高浪急更见砥柱中流！

中国光伏二十年造就一批伟大的企业，这些伟大的企业推动中国光伏激荡前行。当光伏产业大潮汹涌澎湃，众多企业随潮而动，高歌猛进。然产业盛衰交替之时，更显企业经营智慧。

12年前，禾迈股份成立于中国光伏寒冬之际；12年后，禾迈微逆年出货超130万台，雄踞全球第二。是时代成就了禾迈，还是禾迈随时代起舞，难以言说。然值此产业大变局时代，禾迈的经营策略，企业战略，国际化视野，全球化布局，无不体现这家微逆巨头的经营智慧与行业担当。

2024年6月，《高端说》走进杭州禾迈电力电子股份有限公司（简称“禾迈股份”）与掌门人杨波博士进行了一场面对面的高端对话和观点交流，深入探讨这家初创型公司如何成为全球微逆巨头？在禾迈的引领之下，中国的微逆大时代何时来临？在产业盛衰交替之际，在全球化与本土化激烈冲突之时，企业何以冲出险滩，创造新的辉煌。杨波博士从禾迈股份的技术特点、业务布局、经营理念、战略规划等多个维度畅谈了禾迈股份的光荣与梦想。

（以下文字为访谈精简内容）

张福龙：禾迈股份为什么选择微逆赛道？

杨波：微逆是一个比较感性的说法，从专业技术的角度来讲，微逆更应该叫组件级的逆变器，就是针对某块组件进行逆变的逆变器。所以它天然适合分布式光伏。

禾迈选择微逆赛道，其一是分布式光伏的确定性。十几年前，分布式还没有现在这么火爆，但禾迈坚定看好这个赛道，认为它契合行业的发展趋势。其二，从电力电子专业来看，微逆技术难度最高。十几年前，最好的微逆企业在国外，中国也有企业做微型逆变器，但做的并不好。禾迈本身有微逆的技术储备，也有足够的技术支撑将国产微逆做得更好。基于这两方面的原因，禾迈选择了微逆赛道。

总裁、国能能源研究院院长张福龙与禾迈股份总经理杨波博士

张福龙：微逆产品的技术特点是什么？

杨波：相较其他光伏逆变器，微逆产品主要有四方面的优势：

其一，天然安心。从设计之初，微逆就从分布式光伏的应用、维护角度来考量，其设计寿命是25年。所以微逆和组件一样，在屋顶上，25年不用更换。

其二，天生安全。对于分布式光伏而言，一直存在直流的串联，这对于没有维护的分布式光伏，特别是户用光伏而言，存在高压直流拉弧的风险，很容易引发火灾。微逆能够把电压控制在120伏以下，这个电压是许多国家对电器直流安全的标准。

其三，拓界安居。组件的串并联存在功率失配问题，如果某一组件被遮挡或者发电受到影响，那么他就会成为整个发电系统的短板，决定整个系统的发电水平。微逆针对每块组件进行逆变，使每一块组件都能实现最大的功率点跟踪，因此能大大提高系统的发电效率。

其四，收益安稳。微逆通过组件级的监控可以多朝向地安装，让光伏系统能够在东南西北甚至有烟囱的地方安装，从而提高屋顶使用面积提升发电收益。

张福龙：禾迈在微逆领域有哪些优势？

杨波：禾迈更专注于技术研发。我们创始团队本身是电力电子专业出身，依托浙江大学的技术研发、人才优势，禾迈股份12年来始终从事微逆技术的研发以及商业化的推广。

经过长期的沉淀与技术突破，禾迈的微逆产品可以做到三高一低：即更高的转换效率，更高的功率密度，更高的可靠性以及更低的成本。

此外，禾迈更专注于本地化。作为全球第二，中国第一的微逆企业，禾迈股份均针对全球市场不同的应用特点，推出相应的版本和型号，适应不同区域的不同分布式应用场景。

凭借这两大优势，禾迈在未来可以匹配全球化的微型逆变器以及光伏的发展需求。

张福龙：禾迈微逆在市场端的表现如何？

杨波：微逆的市场主要分为国际和国内两个市场。国际市场方面，禾迈已经成为西欧、美国、墨西哥、巴西等国际主要光伏市场的主流品牌。2023年，禾迈微型逆变器出货量超130多万台。如果按一个户用家庭5台微逆折算，相当于服务26万个家庭。如果换算成工商业光伏，相当于服务数万家工商业企业。

禾迈的微逆产品在欧美等海外市场应用非常普遍。从美国的商超，到欧洲的家庭，再到东南亚711便利店都在使用禾迈的产品。可能只要关注国际分布式光伏市场，就会明白禾迈微逆的受欢迎程度。

国内市场由于受诸多因素的制约，微逆仍在推广之中。相较海外市场，国内微逆应用的增加主要考虑安全因素。近年来，禾迈微逆产品普遍应用于中石油、中石化加油站，油库以及纺织厂等易起火的地方。一些写字楼，软件园等应用场景也安装禾迈的微型逆变器，主要是为了规避安全风险，消除安全隐患。

此外，公共建筑如说学校、医院，由于担心触电、起火，也会使用禾迈的微逆产品。

张福龙：禾迈在产品服务方面表现如何？

杨波：禾迈的企业文化是以客户为中心。所谓以客户为中心，其实就是做好两件事：一是做更好的产品，二是服务本地化。禾迈对产品质量要求非常高，微逆产品按25年设计，实际寿命甚至可以达到30年。据统计，禾迈微逆产品的失效率低于千分之二。正因如此，禾迈的服务更侧重于售前，比如产品讲解、安装指导，如何将产品性能发挥极致。禾迈第一批产品距今已经有近十年时间，极低的故障率赢得了客户的口碑，这也是禾迈引以为傲的地方。

张福龙：禾迈如何应对海外市场变动以及价格走低带来的挑战？

杨波：总体而言，微型逆变器由于技术难度较高，门槛也比较高，加之，海外分布式光伏客户，对于逆变器价格的敏感度较低，微逆产品因此保有较高的毛利率。

禾迈的产品主要销往欧美，他们对于品牌、产品品质要求很高，这也契合禾迈的经营理念。因此，禾迈在欧美市场，建立了个非常好的产品、价格体系。禾迈的品牌力使客户能够接受相对较高的价格，这也是禾迈十余年来累积起来的品牌护城河。

当然，挑战始终存在。正所谓不进则退。禾迈主要从两个维度来应对：一是产品维度。为客户提供更高技术、更优质产品。同时产品实现本土化。如今，一个产品打天下的时代已经过去了。只有针对本土的应用市场，开发针对性的产品才能适应市场挑战；其二是服务维度。针对客户需求，提供售前与售后服务。只有同时把产品、服务做好，才能维护品牌影响力，应对可能面对的挑战。

近年来关税贸易壁垒以及海外本土化制造呼声高涨也对光伏行业造成了重大挑战。光伏逆变器相较组件而言，受到的冲击相对较小。此外，地方贸易保护措施，不公平的政府补贴也会影响市场公平竞争。禾迈对此也有应对措施。两年前，禾迈策划在墨西哥建厂，今年可实现投产。欧洲的应对措施也将进一步推出。

张福龙：光伏逆变器价格还会下降吗？

杨波：相对而言，国内逆变器市场没有太大的降价空间。目前国内光伏逆变器已经降至0.1元/W左右，降1分钱即降10%，这对于许多毛利百分之二三十的企业而言，是难以承受之重。并且，降低价格对于终端用户而言可能无感。反之如果提高产品质量和使用寿命，则更能满足客户需求。

海外市场方面，由于海外客户对逆变器的品牌以及服务相对要求较高，因此海外逆变器的毛利率也相对较高。正所谓价格决定产品质量与服务。如果大幅降价，则产品品质和服务难以支撑。对于光伏逆变器而言，产品的售前售后服务尤其重要，直接决定了整个系统的安全与效率。

张福龙：禾迈如何处理产品价格下跌与业绩增长需求之间的矛盾？

杨波：从整体趋势来讲，光伏逆变器作为工业制造产品，价格一定是逐步下降。对于上市公司或者优秀的企业而言，必然要求业绩的持续增长。

我认为一家成熟的企业，尤其要认清自身的优势。以禾迈为例，我们有足够的电力电子平台，禾迈的策略是产品多元化。目前，禾迈微逆已经做到全球第二，目标自然是做全球第一，但如果只做微逆，就会面临价格下降，市场竞争等诸多挑战。因此，几年前，禾迈依托电力电子领域的优势，布局户用的储能PCS。我们可以借助微逆的渠道，来发展户用储能。这样，同一个客户可以做更多的生意。

目前，禾迈还布局工商业和大型储能PCS、工商业储能系统，甚至地面光伏的逆变器。其原因在于，相对于光储市场而言，微逆的应用场景仅占全球市场的1/4。企业要发展，业绩要增长，必然追求更大的市场。

另一方面，随着企业规模的扩大，尽管非制造成本不断攀升，但远小于规模化经营给企业带来安全性以及可观利润。这也是我们中国企业内卷的原因——成功的企业终归要把规模做大，然后成为行业龙头。每家企业都希望自己成为龙头，但真正的龙头企业只有两三家，所以行业很卷。

禾迈相信自己会成为行业龙头企业之一，这也是我们努力的方向。

张福龙：禾迈如何看待户用储能的发展前景？

杨波：中短期而言，我们不看好国内户储市场，但禾迈还是要做户储。这点看似相悖，其实不然。

对于国内户储而言，由于电价体系、客户认知以及商业模式等因素的制约，短期内还看不到发展前景。这个“短期”不止一两年，可能需要更长时间。

但海外户储市场已经非常成熟甚至火热。所以禾迈的策略是，户储针对海外市场，与微逆相配套。这种配套，既包括渠道的配套，也包括产品的配套。禾迈希望通过在海外户储市场累积的经验以及技术基因，与国内众多的同行一起推动国内户储市场大规模发展。

张福龙：禾迈在SNEC期间推出了哪些新品？

杨波：禾迈针对国内市场推出MiT 1拖8产品。该产品既拥有微型逆变器的诸多优点，而且功率足够大，可以达到5千瓦。因此，可以应用于户用以及工商业分布式光伏。同时，该产品也解决“贵”的问题。现在微逆降本途径可能不是原材料，而是新技术的运用。用新的技术、新产品取代旧产品，从而达到降本的目的。

此外，本届SNEC，禾迈还展示户储、工商业的PCS、大型储能系统以及适用于光伏的地面电站的320千瓦的光伏逆变器。这些产品构成了禾迈的企业愿景。

禾迈坚持两个“两条腿走路”。一是光伏和储能两条腿；另一个是海外和国内两条腿走路。原来禾迈基本80%营收来自海外。从去年以来，特别是从今年开始，禾迈增强了对国内的投入，让更多的产品应用于国内市场。

张福龙：对于微逆而言，政策性推动与市场推广之间的关系是什么？

杨波：从去年开始，国内很多地方出台了对于分布式光伏安全的具体政策要求。这有利于禾迈微逆的推广。随着国内分布式光伏市场的迅速发展，主管部门、从业人员包括用户本身会更加关注分布式光伏的安全问题。

微逆具有天生的安全性，所以一系列政策的出台，有利于微逆的发展。但是分布式光伏安全性问题依然需要很长时间解决。当前主要是一些地方政府，出台政策推动，推动光伏安全设备的运用。其实安全不仅是设备，应该从系统角度来考量。

目前市场有一种声音，认为如果提高系统安全性，必然导致成本增加。但如果不要求安全，问题累积，导致分布式光伏起火、触电事故频频发生，届时伤害的不只是某个企业而是整个产业。

当下，随着整个光伏系统价格的下降，我觉得对安全的要求可以尽快地提上日程。因为目前国内的分布式市场爆发太快，几乎每年成倍增长，但安全标准没有跟上。许多工商业、户用光伏仍然沿用旧有的标准，这与国外相比已经非常滞后。

这时，相关主管部门，包括我们广大从业者，整个行业都应该一起去呼吁推进安全标准的建立。包括安全设计、安全安装以及一些配件都应该符合安全标准。只有大家共同把分布式光伏乃至户用光伏做得更安全，让老百姓安心，这个行业也能安心。

张福龙：禾迈对于今年的光伏市场有怎样的预判？

杨波：整体来而言，我觉得光伏市场还是应该保持一个比较稳定的上升趋势，乐观预计可能上升20%。全球市场而言，增幅不同。欧洲可能相对平稳；中国由于地面电站和户用存在消纳问题，可能不一定增长很快，甚至于持平；美国由于利率高以及政策调整，甚至增幅可能会下降。

长远来看，光储是确定的赛道，未来10年甚至20年都是我们应该去从事的行业。

张福龙：禾迈对于未来有什么样的布局？

杨波：禾迈不仅仅是用微型逆变器去打海外市场，我们坚定看好储能。从2022年开始，禾迈就推出了相应的储能产品。2023年，禾迈重要的营收增幅在于储能。所以禾迈在未来会布局分布式光伏、分布式储能渠道系统，以及大型光伏、大型储能系统。我们通过光伏逆变器、储能PCS介入这两种商业模式，也培养了相应的人才队伍。

张福龙：新质生产力对于光伏在技术创新方面提出了哪些要求？

杨波：新质生产力对整个光伏以及禾迈的发展，有很大的促进作用。对于光伏而言，在行业快速发展期，可能更看“量”，当下则兼顾“量”与“质”。其实，对于光伏行业的大企业，特别是行业龙头而言，应该更看重“质”，只有这样才能促进行业的发展。

对于光伏企业而言，不论是上下游、逆变器企业，都应该拥有自己的特色，将产品、服务做好，这是新质生产力的重要体现。同时，对于系统端而言，应该要有足够的高标准评价体系或者要求企业符合新质生产力的标准。

《高端说》认为，新质生产力体现在“新”与“质”上。对于“新”而言，禾迈是一家以创新为主体的企业，而且始终走在创新的前列。从“质”来看，禾迈是一家以技术为主导的产品制造企业，其技术、产品品质一直是行业的标杆，甚至未来成为行业标准。我们希望，禾迈能够成为中国光储产业引领者之一，共同开启新的大时代。